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マーケティング用語大辞林

アップセル その極意は抜群のタイミングと甘い囁きで抱いてLTV

初回お申込限定で半額!さらに送料無料!って、特典テンコ盛りの通販文句には、ヘソが130Rレベルで曲がった育ちのせいで、購買意欲どころか何かウラがあるんちゃうん?と勘ぐりすぎて結局得することが無い始末ですが、 アップセル の殺し文句は、死んでも後悔しないようにしてもらいたいレオです。

単品通販(D2C)は “アップセルによるLTV最大化がすべて”! そしてアップセルで重要なのは、タイミングである。単品リピート通販のプロフェッショナル 加藤公一レオが、「ツーステップマーケティング」と「ワンステップマーケティング」、それぞれに最適なアップセルのタイミングを伝授します。

情報源: 【決定版】アップセルにベストなタイミングは?ツーステップは「申込確認画面」、ワンステップなら……



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アナタの アップセル が失敗するワケ

単品通販の成功はアップルでのLTV最大化がすべて

・単品通販(D2C)は、初回申し込みをきっかけとして、中長期的に利益を出していくビジネスモデルだから
・同じお客様が何度も買ってくれればくれるほど、右肩上がりに利益が伸びていく構造
・それはLTV最大化に他ならない
・その手段がアップセルという理屈
・アップセルに成功した者が「LTV最大化」を実現し、本当の勝ち組になれるという理屈

アップセルが失敗するワケ:タイミングがちゃうねん!

ランディングページでアップセルを狙おうとしちゃアカンねん!
・ランディングさせて成立する目的は「ひとつ」だけやねん
・余計な選択肢を与えたらCV率が低下するのは当たり前やんか
・ランディングページでアップセルって焦っちゃアカンのや

じゃ、どこでアップセルしたらええのや?

ツーステップマーケティングの アップセル 成功のポイント

「ツーステップマーケティング」とは?

無料で釣っておいて、無料で得る為の登録手続きが済んだ段階で、本来の目的である「有料版」への勧誘をするようなもので、2段階の目的達成ステップを整えたマーケティング手法です。

「いま丁度お客さん好みの清楚系の可愛いコが揃ってます」という客引きを真に受けて、ノコノコ入店したら母親よりも年上にしか見えないオネー様がセーラー服を着ているような状況とは決して同じではありません。

「申込確認画面」が最高のアップセルチャンス

・申込完了まであと一歩の「申込確認画面」でアップセルをオファーすると、アップセル率は劇的にアップ!
・申込入力して「申込確認画面」までたどり着いたお客様の99%は、あとワンクリックで申込完了となるため、そこで離脱することはほとんどない。
・面倒な申込入力を終え、申込完了まであと一歩のところでアップセルをオファーすると、気が大きくなっているお客様の心理をうまくくすぐることができる。

60分の時間制限直前に、場内指名したコが呼び出しに促されて離席しよとするので、延長と同時にボトルを入れるような愚行とは決して同じではないのです。

ワンステップマーケティングの アップセル 成功のポイント

「ワンステップマーケティング」とは?

無論、ワンステップのみ、つまり一投入魂、はじめから最終目的たる成果獲得を狙うスタイルで、わずかな離脱もCVRダウンも許されないシビアなマーケティング手法である。

狙うべきは「申込完了画面」でのアップセル

・ツーステップでの「申込確認完了画面」での提示は、数%の離脱を招き、コンバージョン率が若干下がってしまうから。
・申込完了画面」にたどり着いた時点で、すでにそのお客様の申し込みは「確保」できているので、コンバージョン率を下げるリスクがない状態でアップセルを狙うことができる。
・目的CVの申し込みからさらに「先」を獲得するワケだから、本申込から上級のコース設定が必要。
・コース変更を促すワケで、その上級コースではより「お得感」が提供する必要がある。

アップセルで利益は薄くなる気がする

元記事が単品通販のエキスパートであり、A/Bテスト中毒者でもある「売れるネット広告社」の実績に基づいたアップセルの極意であるからして、極めて信用に相応しいプランなのですが、そもそもとして新規状態での「初回獲得」に相応のお得感を提供することをマターとしているワケで、記述の通り利益確保はツーステップ程度では得られる構図にはありません。最低でも半期レベルの期間で初めて利益が生み出される状況ですから、初回時に広告運用が必然となれば、それこそ利益が1年先の彼方の旅に向かうようなものです。
LTVが収益率に関わる以上、既存商品よりもこれから売り出す新製品の方が、より利益確保の短期化に向いているでしょう。価格が高い安いの問題ではありません。あくまでも収益率の問題ですから「定価」が重要になりますし、その定価を納得させるに相応しい「要素」の有無が大事なのです。





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