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越境EC最強タッグ で目指すは米中欧市場の三冠制覇 | BCラボ ブランドEC研究所

海外ユーザーがジャパンのECサイトでモノを買うという行為は特別なことではありません。当然ながら、言語・決済・物流という越境インフラが整ってこその話。では越境ECに参入に間違いない「 越境EC最強タッグ 」チームとはどんな組み合わせでしょうか? 越境データの観点から導いてゆきましょう。


海外サイトで商品を購入するのは何かしらの不安を抱くものです。世界3位の経済大国にあってEC利用者も増加の一途の日本での「グローバルEC利用者」はわずか5%程度ですが、世界的には「海外から商品を購入する行為」は何ら特別なモノでもないのです。

日本貿易振興機構(JETRO)の調査データによると、世界各国の「グローバルEC利用率」は20%超が「最低ライン」であり、アメリカが31%、中国26%、英国33%とEC市場上位国でも日本の5倍以上。ヨーロッパ圏では50%台さえも「普通」で、ポルトガルに至っては87%のも割合に。GDP構成の多くを内需で稼ぐ日本だけが「特殊」であり、世界のEC利用者において、ECに国境はないのです。

つまり海外諸国の消費者がジャパンのECサイトでモノを買うという行為は別段特別なことではありません。ただし当然ながら言語・決済・物流という越境インフラが整ってこその話。では越境ECに参入するに間違いない「越境EC最強タッグ」チームとはどんな組み合わせでしょうか? 越境データの観点から導いてゆきましょう。



「決済と物流を制する者はECを制する」という国内向けEC事業で成功するための格言と同様に、越境ECでも決済と物流が成功のカギを握っている。「日本製品だから売れる」というステージは過ぎ、多くの越境ECプレーヤーとの競争に勝つためには「買いやすい環境」「優れた配送サービス」などが必要になる。

情報源: 越境ECデータ&インタビューから学ぶ海外向けECで成功するためのポイント【ペイパルとDHLが徹底解説】 | ネットショップ担当者フォーラム

海外のECユーザーがノーリスクでグローバルECを利用するかといえばそう単純ではありません。ただ利用を活性化しているのは、言語や通貨や物流などの障壁がクリアされている証拠ともいえます。バックヤードでの重要業務である「決済」と「物流」から、利用されるECサイトの条件を追っていきましょう。

選ばれる決済ブランドへの条件

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PayPal調査「越境ECグローバル調査 2018」より

PayPalによる世界ユーザー調査結果ですが、決済手段を選ぶ条件は「多岐に渡り」、求められるあらゆる条件を高い基準でクリアしなければならないことが浮かびます。個人データ保護の観点と消費者認識が拡大する今、「自分の大事なお財布」に直結している「決済ブランド」は、技術・信頼・安心安全・認知・利用通貨・利用範囲など、あらゆる要素でNO.1である必要があるワケです。

デバイスと直結したApplePayやGooglePayなどのモバイル決済勢力の拡大は当然のことながら、こと「ECサイトでの支払い」という点において、これらの高い要求をクリアするのはPayPalにおいて他ありません。

逆にいえば、日本のPayPal浸透度の低さがジャパンのECユーザーの利用国拡大を阻んでいるとも言えます。世界各国、とりわけアメリカや中国に関しては、自国ユーザーはジャパンのサイトでバリバリ買い物するのに、ジャパンのユーザーはオレらの国内サイトにきて買ってくれないじゃん、これでは「出血するだけで輸血してくれない」のと一緒と。
PayPalの日本市場での不甲斐なさに憤怒しているのは、「日本以外の世界各国」なのかも知れません。

越境ECでのカゴ落ち問題を解決する物流ブランド

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PayPal調査「越境ECグローバル調査 2018」より

いくら決済が安全に行われと理解しても、購入した商品はちゃんと届くの? やたら送料高かったりしない?と、カートインしてからの「我に返ったような冷静は状況判断」は、実物現物有形商材が海や山を越えるグローバルECならなおさら。
決済同様、サイト事業社の努力だけは解決には至りませんので、やはり「世界で認知・通用するグローバルブランド」を物流パートナーに選ぶことが欠かせません。
世界中の路上を駆け回る「DHL」がその筆頭であり、黄色い下地にキンアカの派手なロゴが「世界中どこでもお届け」の実績に裏打ちされた信頼とサイトに及ぼすことでしょう。
「おっ、このサイトの商品はDHLで送ってくるのね、DHLならSMSで配送通知していくれるしね」と。

越境EC最強タッグ で挑む送料と値付け問題

海山と国境を越える配送には、マイルもサーチャージも通関など物理的にも書類的に多くの業務負荷が生じるワケで当然ながら「お安くお届け」よりも「毀損なく確実に届ける」クオリティの方が大事なのですが、いくら世界のECユーザーがカートクリックに積極的といっても「送料無料」が重視される次第です。比較的単価の低い商品では、商品そのものよりも送料の方が高くなるケースは当然のごとくあり得るワケで、そんな送料を払っても安い商品を買いたいという消費テンションは期待されるワケもなく。

国内サイトで販売している商品を、そのまま別国通貨表示しても、送料の問題でカート落ちするケースが想定されます。この点をDHLジャパンでも認識しており、「グローバルECでの成功企業の傾向としては、送料を大きく見せないこと」がコツだという。

「日本でしか購入できない」という価値商品であれば、送料を販売単価に乗せる、送料込みの値付けにしてしまう。全額乗っけるか一部に留めるかなど値付け戦略が重要です」と。

仮に現国内サイトをグローバルEC向けに言語も価格表示も対応したとしても、国内販売価格内で海外配送料を賄うことは不可能でしょう。送料負担を強いても、大きく変動した「支払い総額」では、カート落ちする可能性を高めるだけ。

つまり、グローバルECサイトは、国内サイトのそれとは「別」に存在する方が好都合であり、販売国の通貨や配送料に応じて「値付け変更」する細かな設定は欠かせないでしょう。

そもそも国内消費者向けと海外向けではマーケティングも変わりますし、サイトをLINE連携して利便性を図っても海外ユーザーにはなんら関係はありません。不要なトラフィックを増やしサーバー負荷を膨大にし遅延を招くだけで利益の伴わないECサイトなる可能性が高いです。

ということで、グローバルECなら、サイト構築と言語環境はShopifyをプラットフォームに、決済はPayPal、物流はDHLという「インターナショナルブランドタッグ」の選択が賢明なのでした。

このタッグチームで、アメリカ、中国、ヨーロッパという3大市場に参入する「三冠制覇」への道筋が整うというワケです。


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