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売上改善 に効果的な「7つの施策」とは | BCラボ ブランドEC研究所

伸びるECサイトに共通するのは、「常に何かしらの改善と施策を繰り返し実施」していることです。常に「動かす」ことがECの常であるなら、「何もしない」ことは、停滞どころが退化とその存在を放置していることに他なりません。そう、 売上改善 の必勝は「施策と改善」の繰り返しなのです。


カゴ落ちしたユーザーをメールでフォローしたり、アフィリエイトを活用してサイト流入を増やしたり、モバイルユーザーの利便性を高めたりすることで、小売事業者は売り上げを伸ばすことができます。

情報源: ネット通販ビジネスの成長に効果的な7つの施策 | 海外のEC事情・戦略・マーケティング情報ウォッチ | ネットショップ担当者フォーラム


ECビジネスにおいて「絶対的な効果のある施策」とは残念ながら存在しませんが、伸びるECサイトに共通するのは、「常に何かしらの改善と施策を繰り返し実施」していることです。

もちろん、施策に絶対も成果の保証もありません。

ただ常に「動かす」ことがECの常であるなら、「何もしない」ことは、停滞どころが退化とその存在を放置していることに他なりません。

ちなみに、常に動かしているということは、商品情報を更新することではありませんよ。



明るいECの未来

だそうです。
2021年までに、すべての小売売上の15.5%はオンラインで行われると試算されています。単純に2015年比較の「倍以上」の規模に成長すると。

スイッチのオンオフのように「急激に成長がストップする」ことはありませんので、小売のトレンドは「EC」を中心に、そのインフラ整備や販促施策に「投資」されるワケです。

成長市場だからといって、ECビジネスが楽になるワケでもなく、逆にその競争は熾烈になるワケで、成長の波に乗るには、それなりのスキルとチャレンジを伴うのです。

本記事からは、成長のウエーブに乗るための「鍛錬」がピックアップされています。

売上改善 施策 1:カゴ落ちメールの配信

・カートの76%が購入前に破棄されている事実
相変わらずカゴ落ち対策への重要性は説得しやすいですが、施策効果としては「やらないよりマシ」な程度で、過度な期待を抱いてはイケません。
ECにおけるカゴ等、来店時に「足跡機能」か「気になった商品のメモ」程度でしかないのが現実です。

・カート破棄から1時間経過すると、90%は購入意欲を失っている
おめでたい話です。
いくら購入確度があったっても一時間後に通知されるのは「何あせっちゃてんのこのサイト」と嫌味でしかありません。一時間後に購入するなら、即手続きするでしょう。
通勤の合間のモバイルショッピングが多い、多忙なジャパンのユーザーたちへは、当日の6時間後か12時間後に一度、週末前に一度程度のスパンが「適度」というサイト見解もあるように、自社サイトのユーザー特性やライフステージに合わせた配信設定が、気配りというものです。

施策 2:モバイル最適化

・2020年までにはEC売上の50%がモバイル経由になる
そりゃそうでしょうね。もはやトラフィックの中心はモバイルであり、手元に接続デバイスがあるなら、わざわざPCを起動させ、コーヒーを飲み、ブラウザを立ち上げてコーヒーを飲み、検索してコーヒーを飲み、クリックしてコーヒーを飲むという無駄がありませんから。

ではなぜ未だにPCでの売上は「それなりに維持」されているのでしょう。

事業社としては「売上があるなら別にどっちでもいいけどね」と意見もあるでしょうが、今後のトレンドを考えても「モバイルで売れるサイト」でなければ、多くの機会損失を生じている可能性を考えなければなりません。

そうです、あなたのサイトの買い物はモバイルでは見ずらく、表示も遅く、文字も小さく、配色がダサくて、使い勝手が悪く、ユーザーを不快にさせているのです。

PCサイトからデザイン設計したレスポンシブルサイトは、この罠にハマっています。

施策 3:自動メールの送信

・ウェルカムメール
・新商品の更新メール
・閲覧履歴に基づいたリコメンドメール
・購入履歴に基づいたリコメンドメール
・購入後のフォローメール
・レビュー促進メール
・注文確認メール
・ホリデーメール
・休眠顧客向けの来店促進メール

ここまで「充実」したメールを送信するとなると、無論「オートメーション化」は欠かせません。ただいくら自動的に送信できるとはいえ、受けるユーザーにしてみたら「用のないメールの受信」は通信量制限を加速させる邪魔な存在です。

ユーザーが興味を抱くのは「誰にとってもお得な情報」ではなく、「自分にとってのお得で見逃せない情報」というパーソナライズされた情報なワケで、マーケティングオートメーションは、レコメンドベースが進化してきましたが、サイト内行動履歴を収集したone to one へ進化を果たしています。

業務負荷の軽減はむろん重要ですが、自社サイトのユーザーに適したツール選択の視点が欠かせません。

施策 4:コンテンツマーケティングの実施

・オーガニック検索で流入したユーザーのCVRは、リスティング流入のユーザーのそれと比較して、8倍以上に成る。

SEOによる検索上位化施策も変化を遂げ、流行りはコンテンツマーケティングという、サイト内やページ内に、関連性の高いキーワードを盛り込んだコンテンツを設置することがトレンドです。

この効果は、コンテンツマーケティングを実施していない競合サイトと比較しても、およそ半年で「明らかな差」を生み、一年程度の運用で「相応以上のリスティングコストでは容易に逆転されない圧倒的な検索効果」をもたらします。

ここで言われるコンテンツの品質は、読んで面白いか否かよりも、キーワード選定とそれに基づくテキストの盛り込み方というスキルに及ぶものであり、コンテンツマーケティングのイコールは、キーワードマーケティングというのが実情です。

効果はテキメンですが、自社運用を前提にするのは避けた方が無難です。

コンテンツマーケティング?ウチはアメブロやってるから大丈夫!
うん、それ大丈夫じゃないですし、ほぼ意味はありません。せっかくの従業員の労力を「無駄」にしてますね。実に勿体ない。

施策 5:グローバルECに向けた翻訳準備

・グローバルECにおいて、母国語の商品説明があれば、約75%の消費者が買う。

アプリストアでみかける「無理矢理ナチュラル感を引き出そうとする逆に不自然にフランクな日本語での説明」に漂うチャイナアプリ臭は無理ですがね。

ガラケー時代を引きづる旧態的なECシステムに固執しない限り、グローバルECはスタンダードとなり、言語はもちろん、決済通貨や税制も自動対応するのがデフォです。

Google翻訳レベルで小売接客するなんて無理無茶失礼というなら、それなりのコストをかけるべきですが、いささか過剰な反応とも思えます。

施策 6:サイト表示スピードの向上

・40%のユーザーはページ表示に3秒以上かかると問答無用で離脱する
・わずか100ミリ秒の遅延であってもCVRは最大7%悪化

電車の遅延が当然のインターナショナルにおいても、モバイル表示の遅延にはとりわけ厳しいようです。

世界観に拘ったデザイン重視のサイトもそのこだわりを断捨離しないと見向きもされないという非情な世界です。

ここはGoogle様の推奨するAMPに対応するのが吉ですな。

施策 7:アフィリエイトマーケティングの実施

・前金が前提のウェブ施策において、成果報酬のアフィリエイトは実質的に後払いの世界なので素敵ですね。

Googleの検索アップデート毎にその手練が排除されるアフィリエイトですが、自社商品のコンテンツを「成果分だけ後払い」で実施させるアフィリエイトの方が好都合なのは否めません。

ただ成果報酬だけあって、売れ筋にアフィリエイターが集中する傾向はあり、施策効果を生むために、無用に高額報酬を設定する必要があります。また利益率の高いいわゆる「儲かる商品」ほどアフィを実施している傾向にあり、その分競合というか談合というか、「結構な資金を投じて囲い込み」をしている商品ジャンルもあります。

また散布された外部コンテンツの方が、検索順位が高くなる、検索ページを占拠されるなどの弊害もあり、どのサイトでもオススメできる施策ではありませんね。

成長局面で受け身か攻めるか

ことECにおいては、いかなる施策による成功も失敗も、そのサイトだけが有する資産になります。競合と同じことをやっても同じ成果が得られるとは限りません。

限りある資金を有効活用したいと思うのは当然なワケでして、適切な施策を導くためには、サイトやユーザー自身をもっと知ることです。

集客が大事だから、まずはリスティング広告をしようと判断するのは早計です。とりあえずビールの如くリスティングしちゃうパターンは、大抵、思ったほど流入しない、売上上がらないという、不満の温床に至るのです。

人が集まれば売上が上がるという単純な世界なら誰も苦労はしませんって。



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