MA導入 が盛んな昨今ですが、そのサイトの多くは、月商億単位か10万規模の会員数を有するいわゆる「大手サイト」となっています。これらの大手サイトはこれまでも様々なマーケティングツールを多数のベンダーから導入しているケースの為、その運用・管理も分析も煩雑になりがち。集積したデータは全部統合しちゃった方が効率いいねってことで、MAツールの出番ってワケです。
では、MAツールは大手サイトだけが必要とするものなのでしょうか？
その利便性やマーケティング施策は、月商も会員数も及ばないサイトでは不必要で不釣り合いなのでしょうか？
月商1,000万以下に属する多くのECサイトにとって、MAツールは導入すべきか否かを探ってゆきます。
ECサイトで活用されることも多いMA（マーケティングオートメーション）は日本でも大規模サイトを中心に導入事例が増えてきています。これから導入を検討されているECサイトの担当者の中には、自社のサイトで利用することで効果が出るのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。今回はECサイトでMAを使うべきタイミングと規模感について解説いたします。
情報源: ECサイトでMA（マーケティングオートメーション）を使うべきタイミングと規模感とは | xross data BLOGS | LITEにはじめるマーケティングオートメーション
ECサイトが MA導入 をする目的
MAに限らずツール導入の目的は「売上の拡大」にあるのは当然であり、その目的に必要な要素(目標)を達成し、費用対効果を発揮する必要性がツールに求められます。
MAツールの最大機能は、one to one施策の実行と継続であり、多数の導線から様々なテンションで訪れるユーザーを個別に対応し、適切な施策や情報を提供することで効果を引き上げることにあります。
カートリカバリーやリコメンドなどのいわゆる「リテンション施策」ですが、リーチチャンネルが複雑になったことで、施策の実行と継続は「人の手」では到底実現不可能な状況となりました。
聖徳太子のごとく多数の話を聞き分け、千手観音な手作業を鬼神のごとく不眠不休で働き続けるなら可能でしょうが、もはやそれは人間ではありません。
一括りの顧客ではない個客を接客し、ニーズをくみ取り、それに応える最適な情報を提供し、正しい伝達導線を利用する。
人間離れした施策実行をこなさなければ、ECサイトの成長はいずれかの規模で留まることになるのでしょう。
MA導入 すべきタイミング
ということで、MAツールが「リテンション施策」が主軸であることは、既存客や休眠会員の掘り起こしに適した使い方になるワケですので、新規客をガンガン獲得するという期待は抱かない方が無難です。(既存客分析から優良個客の属性に類似するサイト未訪問者へのアプローチは可能ですが、ツール単体機能ではないので省きます)
つまり、一定の既存客を抱えているが、なんか最近売上が伸びない・停滞しているという「現状打破」においては導入に適したタイミングといえるでしょう。
ご無沙汰倦怠期の夫婦が新しいプレイ方法を覚えて第2子を授かるようなものでしょうか。違いますね。
導入対象となるサイトの規模感
あらゆるツールにおいても、導入先を見越した開発や仕様などが組まれているワケですので、ある意味ツールの方が「分相応」なサイトや事業社を選んでいるとも言えます。
ここで言う「規模感」は、サイトの流入数やトラフィック規模、会員数というよりも「月の売上規模」を指しています。それはツール導入コストと導入効果が見合うか否かという視点です。
いくらMAツールでone to oneマーケティングを実現して、サイト側も利用者側にも利便性が高くハッピーになろうとも、おおよそのツール導入による売上アップは、数%〜10%程度も見込まれます。月商1,000万規模なら10%で100万円、500万規模なら50万円ということです。
無論、商材単価やリピート率などによって増加額もパーセンテージも大きく変動しますが、ツールを導入しただけで売上アップを確約してくれるほど世の中甘くはありません。
ただし、既存客の囲い込みや活性化は、優良顧客、いわゆるロイヤルカスタマー化への唯一手段ともいえ、そのロイヤルカスタマーの割合が将来の売上の大半を占めると言われています。
既存客を知り、もてなし、満足度を引き上げ、ありがたき上客に育てあげるには、メディアも広告もインフルエンサーも関与してくれません。サイトやサービス自体が成し得るしかないのです。
ロイヤルカスタマーへの道筋やその属性と類似するまだサイトを訪れていない新規客の獲得が売上拡大であり、MAツールは拡大の為のインフラとも言えます。
なんの投資もせず老朽化がすすむだけの商業施設を好んで訪れるのは極めてニッチな廃墟マニアか地元の暇人だけでしょう。いずれもお金を落としてくれるとは思えません。
本質的なツール価値とは
なにしろ、複雑多岐で難解となった訪問ユーザーのニーズをくみ取り適切な施策を打つには、もう経験と勘に基づいた手作業では困難なのが実情です。これはサイトの規模に問わず、ECサイトであろうとウェブサービスであろうと抱える問題は同じです。
また、ECサイトの業務においては、商品管理・撮影・掲載・在庫管理・問い合わせ対応・発送など思いつくだけでも数多あるワケで、普通の事業部の業務よりも負荷が高いのです。しかもこれを他業務と兼任しているケースも少なくありません。
「マーケティング活動」を「自動化」するMAツールの利便性と効率性を享受すべきは、人手を抱えることが難しく、兼任を強いて、現状から適切なEC施策が講じられない「小規模サイト」でこそ、恩恵を受けるべきなのです。
大手サイトが次々と導入して成果を挙げているということは、訪問ユーザーにとっても恩恵があるワケで、その恩恵が「当たり前」の体験となったとき、ユーザーが利用するサイトは限られてくるでしょう。
ユーザーにしてみれば、サイトの規模が大きかろうが小さかろうが、使い勝手の良いサイトを選ぶのが当然なのですから。
MAツールを導入すべきタイミングは「まったなし」であり、導入サイトの規模感は「大小関係なし」というのが現状なのでした。
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