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マーケティングトレンド

自社EC運営 それはビジネスを決めるマーケティングであり経営でもある

コロナによるECへの影響は、その利便性や社会性が、より多くの消費者に認識されたことでの「重要性」の増大にあります。もはや店舗売上不振の売上不足分の補填レベルの位置づけではなく、ブランドビジネスの中心的役割を担うことが、 自社EC運営 に求められているのです。

これからのEC市場では、単にチャネルを持つだけでオートマチックに売上が伸びる訳ではありません。あらゆる規模のチャネルがひしめく中で、適切な投資を行える環境なのであれば、有効的な手段といえるのが自社ECです。

情報源: ライバル多数参入のEC市場で再確認しておきたい「自社ECならではの強み」



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自社ECを取り巻く環境

・国内EC市場は、2010年の約7.8兆円から2018年時点では約18兆円と、約2.3倍の規模に。
・伸長率で見ても、毎年概ね7〜10%の間で安定して推移。
・BtoCにおけるEC化率は2018年時点で6.22%
・EC化率は、平均で毎年伸長率10%程度で順調に伸びている

「ECの存在はマストとなり、実店舗の売上は、ECチャネルもしっかりと整備されている企業がパイを多く取る」ということになると。そう、大小規模入り混じった群雄割拠のカオスがモバイルという小さなスクリーン上を中心に、24時間臨戦体制で繰り広げられるのです。

自社EC運用にはあらゆるマーケティングエッセンスが詰め込まれている

・「便利だから」とか「安いから」といった即物的な理由を乗り越えて、ECでも実店舗でも自社の商品を繰り返し購入してくれるようなお客様を増やしていく点で、自社ECは無視できないチャネルとなった。
・魅力的な自社ECの有無が顧客ファン化の要
・自社ECはいわばオンライン上の「フラッグシップショップ」
・そこを訪れる理由1:利便性
 使いやすいUI
 少ないクリック数で決済が完了できるシンプルさ
 クリックアンドコレクトの選択
 購買すればするほど増えるインセンティブ
・そこを訪れる理由2:世界観
 商品の裏側にあるストーリー
 ブランドを形成するカルチャーや周辺情報
 買い物をするつもりがなくても訪れてしまうコンテンツがあることが理想的
・利便性と世界観、この両輪が揃って“オンライン上のフラッグシップショップ”足り得る自社ECとなる。
・自社の商品をどう販売していくか、という全てに関わってくる類のプロジェクトであり、それはすなわちマーケティングそのものである。
・自社のビジネスの在り方を決めるマーケティングである
・意思決定には経営者による明確なディレクションが必要

自社EC運用のフレームワーク

SWOT分析
自社の強み(Strengt)
弱み(Weakness)
外部環境におけるポジティブな機会(Opportunity)
脅威(Threat)
を洗い出し、客観的に把握するための、最も基本的な分析フレームワーク。

PEST分析
Poritics(政治)
Economics(経済)
Sciety(社会)
Technology(テクノロジー)
に着目し、外部環境をさらに細かくブレイクダウンして分析するためのフレームワーク。

5Force分析
「売り手」
「買い手」
「新規参入者」
「代替サービス」
「競合他社」
に着目し、外部環境をさらに細かくブレイクダウンして分析するためのフレームワーク。

クロスSWOT分析
SWOTを用いて導き出した分析結果をマトリクスに落とし込んで経営方針の策定に活用するためのフレームワーク。
4象限それぞれのマス目を埋めることで、定めた市場において全方位的に具体的な方針を生み出す一助となります。

アマゾフの成長マトリクス
この4象限は、「市場」と「商品・サービス」をそれぞれ「既存」と「新規」に分けて、自社の事業がどのような戦略を取るのかを把握するためのもの。
既存商品×既存市場なら「市場浸透戦略」
既存商品×新規市場なら「新市場開拓戦略」
新規商品×既存市場なら「新商品開拓戦略」
新規商品×新規市場なら「多角化戦略」
と捉えることができます。構築しようとしている自社ECで扱うべき商品、狙いたいターゲット層を当てはめれば、構築しようとしている自社ECのポジショニングが可視化できるため、それを念頭に置きつつ、検討を進めることができます。



自社ECの運営には時代が求めるあらゆるマーケティングエッセンスが詰め込まれており、売上に直結しているだけに、それ自体が経営そのものといえるでしょう。では、その運営を「他社に委託代行してお任せ」という選択が、経営放棄そのものであることはお気づきであるとは思いますが、あらゆるマーケティングスキルを自社スタッフだけでまかなおうというものナンセンスです。
求める結果を手に入れるための最短手段に、そのスキルの習得が並行しない限りにおいて、何を託して何を育てるかの、選択と集中こそが経営センスなのかもしれません。


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