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24時間以内に購入ボタンをクリックさせる最後の一押し

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SAPジャパン(株)が24日発表した「2018年SAP消費者動向調査レポート」によると、日本の消費者はEC上で購入を決めるまでの決断が早く、購入を即決する人が約半数にのぼることが分かった。また、約半数の人にカート放棄経験があることも明らかになった。

情報源: 日本人の半数、ECでの購入を即決…SAP調査 | 通販通信



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購入ボタン 24時間以内に押されるってさ

・カートイン後、24時間以内に購入ボタンをクリック:約70%
・そのうち「一時間以内」に購入:49%

意外なことにジャパンのEC利用者は購入決断が早くその行動も迅速という結果です。しかしそれは「物欲にまみれた衝動的行動」というよりも、冷静沈着で「間違いのない」かつ利己的な「損をしない」ことを確認した上での購買行動と言えます。

購入ボタンをクリックする動機として、
・割引やプロモーション通知:37%
・在庫わずかの通知:33%
・追加購入での割引通知:29%

と、買い逃しはしたくはないが「当たり前のように購入」はしないという決意にも似た「購入決断要素」は、商品価値訴求以外の「最後の一押し」を待っているかのようです。

人々は最後の一押しを待っている

入店後、店内を散策し気になったアイテムを続々と買い物カゴに入れてゆくお客様。その様子は実店舗なら涎えんモノの風景ですが、ことECとなれば話は別です。

商品で溢れたカートを持ったまま一向にレジに向かい気配はありませんし、他の商品を思い出したかのように突然退店してしまいます。当然のように商品で溢れた買い物カゴは放置されたまま。

この「異様」な行動がヴァーチャルショップでは「日常的」な光景なワケで、この場合の接客は、「お客様、今こちらの商品も一緒にお買い上げ頂くと2割引になりますよ」とか「はい、クーポン券差し上げますよ、さぁレジはこちらです」と誘導せねばなりません。

実店舗の接客が「商品価値訴求」に比重がある場合、ECでは買い物カゴに入れる前にその接客ニーズは終わっているのです。

ECの接客は、購買の最後の決断を促すことを目的とした「適切かつ不利益のない正確な情報の提供」と「今買うべき理由」を耳元で囁き、肩を押してあげることなのです。

買い物カゴを持ってウロウロしている来店者は、その「最後の一押し」として、散財の言い訳を取り繕う「悪魔の囁き」を待っているのです。

このあたりのファンクションが実装しづらいECシステムでは、カゴ落ち額が増えるだけで、売上が伸びないのは当たり前かも知れません。






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